“久等了，最近实在是太忙了。”8月6日，记者见到山东京港集团车业有限公司总经理李晓娟时，她刚参加完义乌国际自行车电动车配件博览会。近段时间以来，李晓娟和她的团队迎来了出口业务“爆发期”，上半年出口额已超过1亿元，超过去年全年总量。
李晓娟的例子并不是个案。青岛海关的数据显示，今年前7个月，山东二轮、三轮电动车出口达43万辆，同比增加73.5%，出口值同比增长34.4%，远超全省出口产品平均增速。从国内随处可见的“三蹦子”，到行销全球的“时尚新品”，这些看似普通的交通工具，正成为山东出口转型的新潜力。
外国人“没见过”的好东西
京港集团此前主要从事国内电动二轮、三轮国标车的生产与销售，2020年起正式开展外贸业务。“我们到国外推介产品时，很多外国人都会诧异，说从来没见过这样又便宜又方便的车。”李晓娟介绍，京港集团的电动二轮、三轮车型，海外终端售价往往是国内的3到4倍，即便如此，销售依然火爆。
“近年来，随着国产新能源汽车行销海外，国产电动二轮、三轮车也进入海外消费者视野。在当前全球油价上涨的背景下，这种低成本、低能耗的代步运输工具，刚好契合了不同地区消费者的需求。”山东巴士新能源车业有限公司外贸中心副总经理王志华说，公司主打“海宝”牌载客、载货电动三轮车，今年出口额预计突破3亿元。王志华分析，海外市场对这类车型的需求长期被忽视——特别是欧美国家，传统交通工具以汽车为主，受道路狭窄、停车位紧张等因素影响，短途出行需求长期无法高效满足，而电动二轮、三轮车恰好填补了这一空白。
这一点从企业的海外销售结构中得到印证。目前，山东巴士的出口车型中，需求量最大的是三轮货车，其次是三轮篷车。“对海外消费者来说，三轮货车就是生产资料，能帮他们解决短途运输问题；三轮篷车则更多用于日常出行或作为出租车载客。”王志华说。
除了电动三轮车，电动二轮车也占据了相当的海外销售份额。“从我们的市场调研来看，海外消费者购买电动二轮车，大多用于孩子上学和社区内通勤。”李晓娟说。
产业链是应对不同需求的底气
在开拓海外市场的过程中，李晓娟发现，虽然同为电动“三蹦子”，但不同国家和地区对价格与品质的需求截然不同。
例如南美市场呈现两极分化：一类客户特别看重品质；另一类则对价格极为敏感。到了非洲市场，情况又有所不同——消费者普遍对车辆的底盘高度、轮胎耐磨性以及动力爬坡能力有更高要求。
“对海外经销商和消费者而言，价格是重要考量因素，但可靠的品质和对本地需求的精准回应，同样是成功出海的关键。”山东巴士采购中心副总经理陈浩表示，针对不同国家和地区的使用场景，山东巴士会对产品作出差异化调整：销往非洲的车型侧重强化轮胎、钣金等部件的耐用性，以适配当地复杂路况与货运需求；销往欧美的篷车则更注重舒适性与智能化配置，加装数显屏、倒车摄像头，升级内饰材质，满足当地消费者日常代步出行需求。
企业能够快速响应不同市场需求，离不开山东完备的制造业基础。以临沂为例，目前已经形成了一套完整的电动二轮、三轮车产业链。“大到整车核心部件，小到一颗螺丝钉，在本地都能买到。”李晓娟说。
以沂南县为例，目前该县拥有绿源、爱玛、海宝、澳柯玛领邦等整车生产企业12家，年产能200万辆，相关零部件配套企业百余家，构建起上下游协同配套、门类齐全的完整产业链，先后被评为“中国电动车产业基地”“山东省电动车优质产品生产基地”。
数据显示，今年前7个月，临沂二轮、三轮电动车出口量达21万辆，同比增加173.9%，出口量占全省半壁江山。
走价值路线将是趋势
尽管海外市场是一片“蓝海”，但企业出海之路并非坦途。
首先是标准碎片化难题。各国针对电动二轮、三轮车的法规要求千差万别：欧盟需通过CE认证、美国需符合FCC认证及UL认证、尼日利亚需要SONCAP认证。对企业而言，每进入一个新市场，都意味着要有一笔不菲的认证投入和时间成本。
同时，随着越来越多的中国企业涌入海外市场，价格战的风险正在积聚。部分长期在华外商熟悉中国供应链，会通过平台比价，甚至指定配件品牌要求代工，导致整车利润日趋透明化。
利润率偏低、主要依赖规模效应，是这一产业在国内外普遍面临的难题。有分析指出，当前我国电动二轮、三轮车产业存在“低端过剩、高端短缺”的现象：低端通用配件产能利用率长期超负荷，而高端智能控制器、核心芯片等关键部件仍依赖进口或头部企业供应。
“走价值提升和品牌塑造之路，将是今后我们出海的主要打法。”李晓娟表示，只有做好品牌建设和售后服务，才能在海外市场建立稳定的用户群体，摆脱单纯靠价格竞争的老路。目前，企业已在多个重点出口国注册商标，下一步计划和当地经销商合作搭建本地化售后网络。
中国成熟的新能源车市场催生了大量新需求与新技术，这同样是中国电动二轮、三轮车出海的独特优势。王志华介绍，山东巴士出口的新款电动三轮篷车，除了座椅加热、手把加热、倒车影像等配置外，还搭载了车道保持、自动紧急制动等智能驾驶辅助功能，形成了差异化技术优势。
省商务厅相关负责人表示，下一步我省将聚焦企业出海痛点，在认证互认、物流体系建设、金融支持等方面加大服务保障力度，推动更多电动二轮、三轮车企业抱团出海、集群发展。同时，将依托行业协会和龙头企业力量，建立公共海外营销服务平台，为企业提供目标市场政策法规、市场准入咨询、本地化合规指导等“一站式”服务，降低企业单打独斗的试错成本。
来源：大众新闻·大众日报
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